Что такое маркетинг нижнего уровня воронки продаж?
Маркетинг нижнего уровня воронки продаж – это набор тактик, используемых для убеждения потенциальных клиентов, приближающихся к завершению пути покупки, стать клиентами.
Он находится в нижней части маркетинговой воронки – модели, которая показывает, как люди переходят от знакомства с брендом к совершению покупки.
Вот разбивка этапов воронки:
- Верх воронки: Потенциальные клиенты осознают наличие проблемы и обнаруживают бренды, продукты или услуги, которые ее решают. Образовательные статьи, видео и кампании по повышению осведомленности хорошо работают на этом этапе.
- Середина воронки: Потенциальные клиенты изучают различные типы решений и варианты. Вебинары, сравнительный контент и лид-магниты помогают завоевать доверие на этом этапе.
- Низ воронки: Потенциальные клиенты решают, что купить. Бесплатные пробные версии, тематические исследования, отзывы и ограниченные по времени предложения помогают превратить интерес в действие в нижней части воронки.
Маркетинг нижнего уровня воронки в основном поддерживает последний этап воронки. Он ориентирован на то, чтобы помочь людям выбрать ваше решение, а не другие.
8 эффективных тактик маркетинга нижнего уровня воронки
Лучшие маркетинговые тактики для нижней части воронки превращают заинтересованных потенциальных клиентов в покупателей. Вот восемь из них:
1. Создавайте контент, ориентированный на конверсию
Создание контента, ориентированного на конверсию, дает потенциальным клиентам информацию и уверенность, необходимые для следующих шагов.
На этом этапе контент должен устранять сомнения, подчеркивать ценность вашего продукта или услуги и, в конечном счете, убеждать потенциальных клиентов к действию.
Это могут быть посадочные страницы, сравнения продуктов, часто задаваемые вопросы, страницы с ценами, тематические исследования и подробные демонстрации.
Например, у AWeber есть специальная страница сравнения, которая помогает потенциальным клиентам понять, как он сопоставляется с Mailchimp.
Страница включает подробную информацию о функциях, элементы, повышающие доверие, такие как отзывы клиентов, и несколько призывов к действию, которые ведут к одной цели конверсии: попробовать AWeber.
Чтобы создать подобный контент, создайте страницу, которая выделяет ваше основное предложение, отвечает на ключевые вопросы и дает посетителям четкий следующий шаг. Будь то начало бесплатной пробной версии, запись на демонстрацию или совершение покупки.
Создавайте высококонверсионные посадочные страницы с помощью приложения Landing Page Builder, которое предлагает готовые шаблоны и редактор перетаскивания.
2. Ретаргетируйте посетителей с помощью рекламы
Ретаргетинговая реклама показывается людям, которые уже посещали ваш веб-сайт или взаимодействовали с вами на вашем сайте или в социальных сетях, но не совершили покупку.
Эта реклама может появляться, когда эти пользователи посещают другие веб-сайты, просматривают социальные сети или используют поисковые системы.
Допустим, кто-то просматривает кроссовки на вашем сайте, но уходит без покупки.
Вы можете ретаргетировать этого посетителя, запустив рекламу, которая показывает те же кроссовки через рекламные сети, предоставляя мягкое напоминание, которое может вернуть их для завершения покупки.
Для запуска ретаргетинговой рекламы необходимо добавить код отслеживания на свой веб-сайт – обычно в раздел <head>. Это позволяет рекламным платформам отслеживать, кто посещает ваши страницы и какие действия они выполняют.
Затем вы можете использовать такие платформы, как Google Ads и Meta (Facebook и Instagram), для ретаргетинга пользователей.
3. Отправляйте персонализированные рекламные электронные письма
Отправка персонализированных писем, адаптированных к поведению, предпочтениям, демографическим данным или личной информации получателей, делает сообщения более актуальными. В результате получатели могут с большей вероятностью ответить и совершить покупку.
Вы можете выделить просмотренные ими продукты, рекомендовать товары на основе прошлых покупок или предложить небольшую скидку, чтобы вернуть их.
Чтобы отправлять персонализированные рекламные письма, начните с сегментации вашего списка рассылки.
Например, вы можете сосредоточиться на людях, которые просмотрели товар, но не завершили покупку.
Затем добавьте динамические поля для автоматического заполнения данных о получателе. Например, их имя, компания и т.д.
Платформы электронной почты, такие как Mailchimp и Kit, имеют встроенные возможности персонализации для упрощения этого процесса.
4. Предлагайте демонстрации продуктов или бесплатные пробные версии
Предоставление возможности демонстрации вашего продукта или получения бесплатной пробной версии позволяет потенциальным клиентам ознакомиться с ключевыми функциями, чтобы устранить любые последние сомнения, которые могут помешать им совершить покупку.
Это важно, потому что потенциальные клиенты хотят точно видеть, как работает ваш продукт или услуга, когда они находятся в нижней части в
При выборе того, что предложить, учитывайте, что наиболее осуществимо для вашего бизнеса.
- Бесплатная пробная версия хорошо работает, если пользователи могут автоматически создать учетную запись и самостоятельно изучить функции
- Живая демонстрация может быть лучше, если ваш продукт или услуга требует подробного руководства
Выделите предложение на главной странице, страницах сравнения, электронных письмах и даже в рекламе.
5. Нацеливайтесь на транзакционные и коммерческие ключевые слова
Нацеливание на правильные ключевые слова помогает вам достичь людей, которые активно совершают покупки или сравнивают решения, что увеличивает вероятность их конверсии.
Существует два основных типа ключевых слов, на которые следует ориентироваться:
- Ключевые слова с коммерческим намерением: Эти слова используются раньше в процессе принятия решения, когда люди исследуют и сравнивают варианты. Например, "лучший crm для малых команд" или "clickup против asana".
- Ключевые слова с транзакционным намерением: Эти слова используются, когда кто-то готов действовать. Например, "купить crm программное обеспечение", "получить расценки на crm" или "бесплатная пробная версия crm".
Начните с планировщика ключевых слов Google, чтобы определить эти ключевые слова.
Введите термин, связанный с продуктом или услугой, которую вы предлагаете, затем просмотрите результаты, чтобы найти термины, включающие слова, такие как "цена", "пробная версия", "против" или "лучший".
Это обычно показывает, что кто-то близок к принятию решения.
6. Демонстрируйте отзывы клиентов и истории успеха
Социальное доказательство в виде отзывов, рекомендаций и тематических исследований может дать потенциальным покупателям уверенность, необходимую для принятия решения, потому что оно показывает, что другие люди, похожие на них, имели хороший опыт.
Чтобы собрать социальные доказательства, начните с обращения к довольным клиентам. Попросите короткий отзыв или превратить их опыт в тематическое исследование.
Вы также можете поощрять отзывы через последующие электронные письма или добавляя запросы на отзывы по всему вашему сайту.
Используйте отзывы и рекомендации, которые вы получаете на страницах продуктов, посадочных страницах, страницах сравнения и даже в электронных письмах продаж. Или в любом месте, где потенциальный клиент может колебаться перед принятием решения.
7. Используйте ограниченные по времени предложения
Ограниченные по времени предложения и стимулы создают срочность и побуждают потенциальных клиентов быстрее принимать решения.
Подумайте об этом так:
Когда кто-то уже рассматривает покупку, ограниченное по времени предложение – например, бесплатная доставка, бонусный подарок или небольшая скидка – может побудить их действовать немедленно.
Начните с определения ключевых моментов, когда покупатели обычно колеблются. Например, на страницах продуктов или после добавления товара в корзину.
Добавьте срочность с помощью баннеров с ограниченным временем, обратного отсчета или напоминаний по электронной почте, связанных с предложением.
Многие бренды также объединяют эти предложения с ретаргетинговой рекламой, напоминая прошлым посетителям о крайнем сроке и давая им дополнительную причину вернуться и купить.
8. Добавьте функцию живого чата на ваш сайт
Наличие опции живого чата на вашем веб-сайте помогает вам отвечать на последние вопросы потенциальных покупателей и устранять препятствия для покупки в режиме реального времени.
Даже небольшие сомнения – например, включает ли план определенные функции, как работает выставление счетов или когда будет доставлен товар – могут отсрочить покупку.
Существует множество вариантов живого чата, таких как Intercom, Tidio и LiveChat, которые вы можете использовать.
Вы можете управлять разговорами вручную, если у вас есть персонал для поддержки. Или использовать чат-боты на основе правил или с искусственным интеллектом для автоматической обработки вопросов.
Разместите функцию чата на страницах с высоким намерением (например, на страницах продуктов или цен), чтобы перехватывать пользователей именно тогда, когда им, вероятно, потребуется поддержка.
Улучшите ваши маркетинговые усилия нижнего уровня воронки! Эффективная стратегия маркетинга нижнего уровня воронки требует четкого понимания того, кто ваша аудитория.